Les 22 immuables lois du marketing (partie 3/3)

Loi 14 : Attributs

Pour chaque attribut d’un produit, il y a un attribut opposé et efficace.

Si le leader d’un marché présente ses produits avec certaines caractéristiques, il convient de se positionner avec des caractéristiques différentes qui pourront se révéler tout aussi efficaces. Par exemple, Coca-cola s’est présentée comme étant la marque d’origine et historique du cola ; ceci a permis à Pepsi au contraire de se positionner comme étant la marque des jeunes, ce qui a fonctionné (du moins aux Etats-Unis).

Loi 15 : La sincérité

Admettez le ou les défauts de votre produit et vos prospects vous donneront des qualités. On peut aussi résumer cette loi par « faute avouée, à moitié pardonnée ». Les gens aiment la sincérité surtout quand il y a une évidence. Cette loi doit être appliquée avec parcimonie et maîtrise car l’idée est de promouvoir le produit malgré ses défauts avérés. Un exemple de cette marque de sincérité est le communiqué d’excuse de Samsung à l’adresse de ses clients pour leur signifier qu’ils assumaient entièrement la responsabilité du fiasco du Galaxy Note 7. Ils ne pouvaient nuire l’évidence. Ceci a permis de retenir une partie de ses clients qui souhaiter filer à la concurrence.

Loi 16 : Singularité

Dans chaque situation, seulement une décision aura un effet notable sur les résultats.

Cet énoncé est un corolaire de la loi de Pareto, ou la loi 20/80, ie 20 pourcents des causes engendre 80 pourcents des conséquences. Appliquée au marketing, cette loi indique simplement qu’une campagne, une action marketing garantira à elle seule les résultats d’une stratégie marketing parmi toute les campagnes ou actions initiées.

Loi 17 : Imprédictibilité

A moins que vous n’écriviez vous-même les plans marketing de vos concurrents, vous ne pourrez pas prévoir le futur. Il y aura toujours une part d’incertitude que vous ne maîtriserez pas.

Loi 18 : Succès

Le succès mène souvent à l’arrogance et l’arrogance à l’échec. Malgré vos succès, restez humble ou bien vous risquez de courir à votre perte. Cette loi s’applique aussi bien au monde de l’entreprise qu’à celui des hommes.

Loi 19 : Echec

L’échec doit être attendu et accepté. On apprend de ses échecs. Cette règle s’applique à toute chose qui implique un risque. Lancer un produit, élaborer une stratégie et le promouvoir impliquent un risque. Sans risques, il n’y a pas de gains possibles. Le risque doit être encouragé mais mesuré. Si vous vous rendez compte d’une erreur, admettez-la et réduisez vos pertes au minimum. Le mythe de la persistance a fait beaucoup de mal, il faut parfois savoir abandonner lorsqu’on se trouve dans une impasse afin de mieux recommencer.

Loi 20 : Battage médiatique

La perception que l’on a des médias est souvent l’inverse de la réalité. Une entreprise qui communique sa réussite peut être en réalité au bord de la faillite. La presse (et a fortiori le public) aime la nouveauté, ce qui va souvent la conduire à communiquer gratuitement pour des entreprises innovantes qui souvent n’auront aucun succès commercial. Une entreprise n’a pas besoin d’un battage publicitaire ou médiatique pour réussir.

Loi 21 : Accélération

Les enseignes qui réussissent ne sont pas bâties sur un engouement temporaire mais sur une tendance durable et pérenne. Une marque comme Tamagotchi a pu gagner de l’argent avec ses produits mais elle n’a pas pu s’installer durablement dans le paysage des gens comme l’a fait Apple qui s’est positionnée sur un besoin pérenne concernant les smartphones notamment.

Loi 22 : Ressources

Sans un financement adéquat, une idée ne pourra jamais voir le jour. Tous les produits à succès d’aujourd’hui ont eu besoin tôt ou tard d’une aide financière quoi qu’en soit l’idée géniale dont ils ont été le fruit.

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